一张“纸”上的变道超车

王书林最近很忙,忙着接待前来验厂的广东、福建、浙江等外省客户。

“昨晚刚送走两家从广东过来的客户。”6月15日,湖北日报全媒记者来到位于宜昌夷陵区鸦鹊岭镇的湖北城东再生资源科技发展有限公司,董事长王书林开心地说,5月中下旬以来客户陆续前来验厂,这段时间来得更密集了。

“验厂俗称查厂,客户要认可你,这是一个必须的过程。”王书林解释说,客户下订单前要现场检查工厂的质量控制、环保设施、社会责任履行等情况,确认合格后才会将工厂纳入合格供应商名单,下订单并长期合作。

客户何以不远千里来到这座鄂西小镇?

王书林说,他们都是奔着一张“纸”来的——该公司生产的防霉保鲜特种纸:黑卡纸。

黑卡纸,一种表面平整光滑、坚挺厚实的黑色卡纸,适合烫金、烫银等工艺,是制作高档服装吊牌、手提袋、手机盒、首饰盒、眼镜盒、相册、挂历等产品的原材料。去年底,城东科技刚刚完成研发,开始生产黑卡纸。

此前,城东科技的主打产品是瓦楞纸,这种传统包装材料主要用于生产纸箱等。近年来,大型造纸企业利用资本优势不断扩张,加上环保监管越来越严,城东科技这类中小造纸企业的日子越来越艰难。

如何转型?城东科技派出人员四处考察。副总经理杨本成说,在江浙粤等地他们发现,用于高档皮包、衣服上的黑色吊牌及高档手机包装盒、手提袋的黑卡纸很火,但国内生产规模较大的厂家只有3家,三成产品还需从欧美等地进口。这种纸的售价比高强度瓦楞纸高出3倍多,利润丰厚。

看准了,就立马行动。城东科技投资1.8亿元,淘汰两条传统瓦楞纸生产线,新建两条年产5万吨的新型防霉保鲜特种纸生产线。

让人刮目相看的是,作为“后来者”,城东科技不想当“跟班”。

在细致的市场调查中城东科技发现,市面上450克(每平方米的卡纸重量)以上的黑卡纸绝大多数是裱合加工而成,成本高、质量不稳定。城东科技通过高薪、股权激励等引进专业技术人员,突破了一次成型450克以上黑卡纸的技术瓶颈。

“从100克到800克,各种规格的黑卡纸我们现在都能生产。450克以上黑卡纸一次成型的,国内企业中目前就我们能生产。”在王书林看来,这种独家产品就是企业的底气和实力。

去年11月20日,城东科技的黑卡纸生产线正式投产。为了尽快达产达效,城东科技将产品交由广东两家经销商包销,其中出口占到五成。“24小时满负荷生产,第一个月就销售了6000吨。”杨本成说。

然而,突如其来的新冠肺炎疫情打断了火热的生产,两家经销商的出口订单也锐减一半。

原有的3月份订单,或暂停或取消。王书林坐不住了,不能完全依赖经销商,得自己找市场!

3月13日,城东科技复工第二天,王书林等一行五人开车出发了。为了让客户放心,他们出发前去医院做了检查,开具了健康证明,并将检查报告、证明提前发给客户。

从宜昌出发,他们先去东莞、深圳、广州,接着跑温州、义乌、无锡,再前往济宁、青岛。“白天谈生意,晚上开车赶路,6天跑了十多家客户。” 王书林坦言,那时候湖北人出门真不容易,只能借宿在客户的家中或是工厂里,期间也多次吃“闭门羹”。

有多少艰辛,就有多少回报。5月中下旬,城东科技迎来收获季,随着疫情防控形势日趋向好,生产生活恢复正常,客户陆续前来宜昌验厂。

“除了一家是自己找上门的,其他都是我们出去一家家拜访来的客户。”王书林说,目前城东科技已到手订单2500吨左右,订单额超过2000万元。

6月19日,王书林迎来一家来验厂的大客户——华为技术有限公司。

“华为手机包装盒的原材料就是黑卡纸。”王书林介绍说,华为手机包装盒所需的黑卡纸规格较多,从380克、450克到680克不等,其中450克、680克的黑卡纸正是城东科技的优势产品。

此前,城东科技的产品已通过了华为的小试、中试。若此次验厂通过,城东科技每月将向华为提供1000吨的黑卡纸。对于拿下这一单,王书林充满信心:“因为我做得了的,别人做不了。”(刘宇 张国荣)

记者手记

“跟班”何以变“领跑”

感受到危机逼近,城东科技果敢“变道”,在全新的黑卡纸领域奋力劈出一片天。

市场不相信眼泪,竞争不同情弱者。在物竞天择的市场中,适者生存是一种勇气,更是一种智慧。

市场突围,需要选准方向。经过深入市场调查,城东科技瞄准了处于造纸行业价值链高端的黑卡纸领域。

后来者如何站稳脚跟?城东科技敏锐地看到了新市场上的痛点,以高薪、股权激励等引来关键人才,突破了黑卡纸一次成型的技术瓶颈,从“跟班”变成了“领跑”。

人无我有,人有我优。城东科技掌门人王书林的话通俗而有力:“我做得了的,别人做不了。”

市场相信实力。面对困局,站得更高、想得更透、动得更快、干得更好,才能争得强者之位。城东科技的“变道”启示我们,因时因势,奋力作为,就可以杀出一条血路,逆转弱势。(刘宇)

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